중개상 의 개발 과 관리

경로의 건설과 관리에 대해서는 2급이나 3급 채널 모델이든 본질적으로는 중개업자에 대한 개발과 관리다.

일급 채널 모델이라도 공장의 관리 차원에서 분석해 일정 단계까지 발전한 후에도 자신의 영역적인 판매회사를 지분 제도를 개조하거나 중개업자에 따라 관리한다.

본문은 백주 기업의 실천을 긴밀하게 결합해 채널 건설의 관건인 중개업자의 개발과 관리 문제를 논의할 것이다.

1, 중개업자 유형 분석은 대부분의 백주 기업이 중개업체를 찾는 데 기본적으로 세 가지 방법을 채택한다: 하나는 당주회를 통과하는 것이다.

중매상들이 가장 집중하는 장소로 매년 두 계절의 당주는 천하제일회라고 불리는 데 있어서, 많은 백주 기업들이 당주회에서 중금을 아끼지 않고 상담을 할 뿐만 아니라, 회의 후 자료와 샘플을 보내기도 한다.

그러나 대부분의 백주 기업에 대해 진지하게 따지고 보면 당주를 통해 성공한 고객이 거의 없고, 당주회는 기업과 상품이 동행과 판매상 앞에서 얼굴을 드러내는 곳에 불과하다.

둘째는 회사의 조직, 계획적 또는 무계획한 판매 경리, 업무원, 기업의 배치에 따라 판매상, 고객을 찾습니다.

3은 기업이 마케팅 전략과 마케팅 계획을 확정하고, 계획, 단계적으로 시장, 조직팀을 선택해 현지 TV, 신문 광고를 통해 중개상을 모집하며 상호 방문을 통해 협력 관계를 확정했다.

로맨틱 시장에 직면하면 기업은 어떻게 자신의 제품에 적합한 중개상을 선택할 것인가?

우선 중개업자의 출처와 구성에 대해 알아야 한다. 백주 기업의 중개업자는 다음의 몇 부분으로 구성되어 있다. 하나는 국영의 당주회사, 부식품도매회사다.

둘째는 이상의 회사가 분류한 인원이 조직한 사영 회사다.

3은 개혁 개방 20여 년 이래 도매 시장의 부상으로 인해, 양성과 조성된 당주, 식품, 음료 도매에 종사하는 자영업자들은 오랜 시간 쌓여 발전을 거쳐 술수, 음료수, 음료 도매의 대매상이 되었다.

Google은 경영 방식의 다른 및 제품의 적용성을 고려하면 중개업자를 두 종류로 나눌 수 있으며, 즉 헤어와 단말형으로 나눌 수 있다.

　　1、批发型 　　该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点： 　　·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商 　　·在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等 　　·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么 　　·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌如茅台、五粮液，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理 　　·从经营利润上看

경영 경로품 위주로, 도매상 간 경영 브랜드, 품종의 차이화, 경쟁이 치열해 제품의 가격의 투명도가 높고 이윤율이 매우 낮고, 단말형 이 같은 중매상들은 도매형 파생으로, 몇 년 전에 설립된 전문 주수, 음료 대리회사들이 있다.

경영상이하몇몇특징은 경영방식상상인, 자자주개발고객이 주로 중중형 호텔, 마마마마마켓 ·경영장소에서도 술시장이나 그 부부부부부사무를 선택하는 특징 ····· 경영방식이 특징을 가지고 있으며, 자기 자주주주주주주주주주주· 고객고객주주주주주주주주주주주주주주주주주주주주주주주주주중중중중호텔 호텔 ·마마마마마마마마마마마마마마마마나 부부부부부부부부부부부부부부특징을 선택하고, 또한 주주주있으며, 일부 일부 중고급 제품 위주제품 위주제품 위위브랜드상상상상상비교적 비교적 비교적 높높높높높높높높높높높높높높높높높높높고, 경영브랜드 브랜드 브랜드 브랜드도매형 중개상과 비교하면 운송, 인력, 판촉 비용이 높아 이윤과 리스크가 비례하기는 하지만 이 두 가지 기본 패턴을 벗어날 수 없다.

그들의 공통점 및 취미점은 이하 측면에서 · 경영 이윤율 경영 이익률은 중개상 대리 브랜드에서 고려하는 중요한 요소이다.

신브랜드나 단말기 판매를 위주로 하는 제품에 대해 그들은 종종 비교적 높은 이윤을 지탱해 판매비를 지탱하고, 베스트셀러 브랜드에 상대적으로 이윤이 낮은 것도 받아들일 수 있다.

· 경영난도 (시장 수요) 에 따르면, 그들은 대리 브랜드를 선택할 때, 제품의 가격, 포장, 시장 위치, 시장 경쟁 상황 등 각종 요소를 종합적으로 판단해 새로운 대리 브랜드 경영난도의 크기를 확정할 수 있도록 한다.

· 공장의 지지와 서비스 수준은 경영상 비교적 성숙한 중개상들이 가장 관심을 갖는 문제이다. 만약 제품 도입기일 경우 공장가가 가게를 협조할 수 있는지, 광고와 판촉의 지지가 있는지 없는지, 제조가의 종합 관리와 서비스 수준 등이다.

· 공장의 관리 수준 (시장의 통제능력) 공장의 관리 수준은 실제로 공장의 시장 통제능력에 대해 대부분의 중개업자들이 공장의 시장통제력에 매우 관심을 가지고 있어서 ‘ 전인 재배, 후인이 바람을 쐬는 ‘ 쇼핑 ’ 문제가 발생할까 두려워한다.

· 공장의 장기적인 약속은 본질적으로 말하는 것은 성신 문제다.

일부 기업들은 관리 체제의 문제로 리더나 주관 교체 등 상황이 나타날 경우 당초 정책을 전복할 수도 있고 일부 기업은 눈앞의 이익이나 개인의 이익도 중개상 이익에 손해를 끼칠 수도 있고, 각종 불확실한 요소는 중매상들이 그 관리를 더욱 성숙한 기업을 선택하고 싶어한다.

왜 매년 중개상들이 활발히 항저우에 대한 아하하그룹에 보증금을 예납하는 것이 중요합니다. 그것은 인형의 장기적인 약속이 현금으로 이어지며 중개업자의 신뢰를 얻고, 이러한 믿음은 인형의 하하 관리와 서비스 수준에 대한 신뢰뿐만 아니라 기업의 이념과 가치관에 대한 인식도 포함됩니다.

· 자금 수요와 지불 방식의 지불방식은 사실 이런 각종 종합적인 요소의 표현이다.

한 이윤율이 높고 경영난이도가 작고, 공장의 지지가 크고, 통제력이 강한 브랜드에 대해 현금 현물을 만드는 것은 어려운 일이 아니다. 반면, 대리 판매상들도 반드시 원하지 않는다.

둘째, 어떻게 기업의 전략 개발을 결합하고, 중소기업, 중소기업, 시장 확장 과정 중, 중개상 선택, 종종 많은 문제와 혼란이 발생한다.

예를 예를 들면 일류 를 찾는 대규모의 매매매상왕왕왕왕 ‘ 면면대대대대대대대대대대열” 상대방관심이 없으거나 조건이 높거나, 지불방식, 광고 비용등 방면일일천가격을 대대대대대규모규모규모규모를 거거거거거거거거거거거거, 상대상대상대상대상대상대상대대대거거거거거거거거거거거거거거거거거거펀펀펀펀펀펀펀펀펀펀펀펀펀펀등 일부 매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매상관인지인지인지인지인지인식이 매우 동공감이 매우 높았지만, 매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매기뻐서 헤어지다.

사실 많은 문제는 완전히 피할 수 있고 해결할 수 있는 것이다.

기업이 중개상을 선택하는 과정은 상대를 찾는 것과 비교해 자신에게 적합한 판매상을 선택하는 것이 관건이다. 도매형이든 단단형이든 기업의 종합 실력, 마케팅 전략, 제품선의 광도, 깊이도, 상용도, 상품의 정위, 목표 고객 등 각종 종합 요소 및 기업이 가진 자원을 분석해 결정을 해야 한다.

경로건설의 세 표준 즉 경제적 표준, 통제적 표준과 적용성 기준을 제외하고는 중개업자를 선택할 때 다음과 같은 몇 가지 점을 주의해야 한다. 1, 여러 가지의 우선법은 중개업체를 선택할 때 당주회를 통해 알거나 친구가 소개한 것인지, 직접 시장에 가서 알아보는 것은 반드시 몇 개를 더 선택해야 한다. 기준을 얻지 않는 것이 좋은 것이다.

우리는 동북시장에서 일찍이 이런 실수를 범한 적이 있는데, 중개업자가 우리 중 한 브랜드를 잘 보고, 80만 현금 구매 지역 시장 중개권을 내놓았지만, 그는 종단 판매 네트워크와 관리의 경험이 없다.

또 다른 한 집은 성숙한 인터넷을 가지고 있지만, 지불방식에서 우리와 일치할 수 없다. 우리는 마지막으로 첫 번째 계약을 맺었다. 결국 이 중개상은 2년 만에 80만 위안의 물건을 팔았고, 중개업자 자신도 돈을 잃게 했다.

2, 자신의 브랜드 및 제품 라인을 바탕으로 어떤 종류의 판매상을 선택하느냐에 따라 제품 선장, 품종이 많으면 중저급을 위주로 선택하면 실력, 경영 기간의 도매형 판매상이 더 잘 어울릴 수 있다.

중저급 시리즈 제품이 시장에 들어서기 때문에, 광고와 판촉이 서로 호흡을 맞춰야 하기 때문에, 중저급의 2과 3급으로 판매하는 도매력이 필요하다.

반면 브랜드와 품종의 단일, 제품의 위치가 높다면 단말기에는 적당하다.

하지만 대리인 백주 브랜드의 얼마나, 목표 고객이 충돌, 공장의 종합 실력 및 시장의 운영 능력을 주목해야 한다.

　　3、对拟选择经销商的评估 　　大部分企业只对经销商作定性的判断，特别是主要人员个人的意见对企业系统地评价和考核经销商影响很大，干扰了企业对经销商作出客观的评价，为防止这种情况发生，企业应制定量化的评价系统，从定性和定量两方面对经销商进行客观、全面的考评： 定量分析表 考核因素 定量分析指标 权重 地域覆盖 二、三级分销商以及零售商的数量、质量 　 业务范围 业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性 　 公司规模 近三年的销售额、利润 　 员工素质 员工的学历、文化水平以及培训状况 　 产品结构 代理产品的档次、价位等的合理程度 　 定性分析表 考核因素 定性分析指标 权重 企业文化 价值观念和行为准则 　 经营管理水平 管理者的综合素质，管理制度及其执行情况 　 员工精神状态 工作态度、员

노동유동 비율 회사의 성장성 각종 업무의 경영 판매 상황 3, 중개상 관리가 좋은 거래상을 선택하는 것은 결혼의 시작이라고 한다면, 이 결혼이 오래 지속되고 개화될 수 있을지, 그 관건은 중개상 관리다.

중개상 관리의 좋고 나쁨에 직접적으로 기업시장전략의 실시와 최종 협력 쌍방이 돈을 벌수 있을지 여부를 실현할 수 있다.

중개상관리의 핵심은 3방면으로, 시장운영의 관리, 둘째는 상품대금 관리, 3은 시장운작과 상품 관리의 경영자 — 시장 대표의 관리이다.

1, 시장 운영 관리 대부분의 기업은 중개업체와 계약서, 송금 발송 후 만사대길, 사실 만리장정의 첫 단계일 뿐, 중개상 시장에 대한 운영 관리가 부족하면 현금 현물인 고객 및 시장의 분실에 직면하고, 대리 업무는 더 많은 위험이 있다.

그래서 중개업자 관리의 핵심은 시장 운영에 대한 과정 관리를 포함한 몇 가지: · 정보시스템의 관리 정보시스템의 관리는 시장 정보에 대한 수집, 정리, 분석의 과정이다.

그것 은 지역 시장 의 인문 환경, 사회 환경, 소비 수요, 선호도 등 기본 시장 정보 를 포함하여 경쟁 상대 의 제품, 가격, 루트 를 포함한다