販売はどのように取引先を満たして尊重の心理を受けますか？

お客様の尊敬を受けたいという心理的な販売家のジョギ・ラードが言っていました。私たちの取引先も生身の人間であり、同じように感情を持っています。彼も尊重される必要があります。ですから、販売員は売り上げを増やして、利益を上げて、お客さんに冷たく接したいだけです。申し訳ございません。成約はお断りします。ジョージラードのこの話は根拠があります。

　　ある時ジョー・ギラードはある取引先を訪問し、車の購入について相談しました。訪問の間、順調に進みました。もうすぐ成約しますが、相手は急に買わないと決めました。夜になっても、ジョー・ジラードはこのことに困っています。彼はどうしても電話をかけてしまいました。すみません、今日はその車を紹介します。サインが必要なのに、なぜ急に出発しましたか？そこで失礼なことに電話して教えてもらいます。」「本当ですか？」「心の底の言葉」いいですね。私の話を心で聞いていますか？「でも、今日の午後は私の話をよく聞いてくれませんでした。サインの前に息子がミシガン大学に入学すると言っていましたが、彼の運動成績と将来の抱負についてもお話ししました。彼を誇りに思っていますが、私の話を聞いていませんでした。しかし、ジョー・ジラードはこのことに対して何の印象もありませんでした。マイクの中の声が鳴り続けています。「あなたは私が何を言ってもかまわないです。私も尊重してくれない人から買い物したくないです。」今回の販売はジョー・ギルドに尊重を知らせました。取引先以来、彼は今回の教訓を心から銘記し、彼の顧客一人一人を心から尊重し、思いがけない収穫を得ました。

ある時、中年の女性がジョー・ジラードのシェブロン自動車展示室に入ってきました。ここで車を見て、しばらくの間過ごしたいと言いました。おしゃべりの中で、彼女はジョー・ギラードに姉と同じ白い7つのフォードを買いたいと言いましたが、向こうのフォードの販売員が彼女を一時間後に行かせましたので、まずここに来てみます。彼女はジョー・ギルドに今日は55歳の誕生日だと伝えました。「お誕生日おめでとうございます。奥様。」ジョー・ジラードは言いながら、彼女を中に入れてみてくださいと言いました。続いて出てきて、彼女に言いました。「奥様、白い車が好きです。今は時間がありますから、私達のツインドアの車も白い車です。」彼らは話しています。女性秘書が入ってきて、ジョー・ジラードにバラの花束を渡しました。ジョー・ジラードは花をその女性に送りました。「お誕生日おめでとうございます。」「久しぶりに花を送ってくれた」と彼女は言った。先ほどそのフォードの販売員は私が古い車を運転しているのを見て、新しい車が買えないと思いました。車を見に行きたいと言って、お金を取りに行きました。そこでここに来て彼を待ちます。実は白い車がほしいだけです。姉の車はフォードです。だから私もフォードを買いたいです。フォードを買わなくてもいいです。最後にジョー・ギラードで「シェブロン」を買って、全額小切手を書きました。

ジョー・ギラードの二回の販売経験から、お客様に対する尊重の有無が販売員の業績に大きく影響していることが分かります。前回の販売では、ジョー・ギルドが客先で話をしている間に上の空になってしまい、お客様を怒らせてしまいました。他の女性を接待する時、ジョー・ギラードは初めから最後までフォードをやめてシェブロンを買うように勧めなかったので、かえって取引が成立しました。一番重要な原因はこの女性がジョー・ギラードで重視を感じています。自分は確かに神様のような待遇を受けていると思います。

要するに、どのお客さんも冷たい待遇を受けるのが嫌いです。もし販売員がお客さんを側に干したら、お客さんは当然私達と商売をしません。だから、販売員はお客様の気持ちを配慮して、サービスの細部によっての週到来はお客様を感動させます。

また、お客様の尊重を望む心理を満足させるには、販売員は以下の3点に注意する必要があります。

（1）販売員は「位置利眼」ができず、大小のお客様も平等に対応すべきです。

（2）お客様に親切にサービスを提供し、細部に注意し、笑顔を見せる；

（3）お客様の選択を尊重して、もしお客様が私達の製品を買ってくれなかったら、絶対に不満を漏らしてはいけません。

心理学者のマズローは、人は他人から尊重される必要があると考えています。誰もが自分が他人の承認と尊重を得たいと望んでいます。お客様も例外ではありません。販売員はよくお客様は神様だと言いますが、お客様も自分が神様だと思います。特に今は需要より供給が大きくて、多くの選択できる製品とサービスに対して、お客様は特に販売員が自分に対して十分に重視しているかどうかを重視します。

つまり、販売交渉の中で、私達は神様を尊敬するようにお客様を尊重して、お客様に今までにない重視を感じさせて、お客様の尊重されたい心理を満足させてこそ、お客様を勝ち取ることができます。