対外貿易の服装のビジネスは浙江企業をしにくくて港に行って突破を求めます。

先日、広交会（第113会3号）の開幕前の一週間。広州から約200キロ離れた香港アジア国際博覧館で、グローバル資源（Global Sources）は春服飾アクセサリー展が先に開幕しました。

スーツケースの買い手を引いて、飛行機を降りてまっすぐに展示館に向かって、10分ぐらいしかかかりません。会場内では、売り手の目がこれらの「外国人」の一挙手一投足を見つめています。目や足が止まっているという意味で、スタッフがすぐに上に来て親切に挨拶します。

温州、杭州、桐郷、紹興、義烏…これらのおなじみの地名は会場内でかなりの数を占めている。四日間の展示会で、「ファッションアクセサリー購買交易会」、「服装生地調達交易会、下着及び水着調達交易会、及びインド服装及び部品調達交易会の四つの専門展が同会場で行われ、400社以上の浙江企業が出展しました。香港というアジアの貿易センターで、浙江の中小企業は新しい道を探しています。

　　まず注文書とお客様を安定させます。

購買会が開幕してまだ一時間しか経っていません。王旭平はすでにオーストラリア百貨店からの仕入れ先を接待しました。相手は王旭平会社の既製服に対してかなり興味を示しています。双方は連絡先を残して、さらなる商談を待っています。

一年前、王旭平の身分は相手と同じで、全世界の資源の春季のアパレルと部品展の仕入れ商です。今年、役が変わって、彼女のありかの杭州志強輸出入有限会社は参加者として展示ブースを借りました。王旭平はあちこちから提携先を探して、ブースに座って取引先を待っています。今年は販売者としてブースを作ってみたいです。私たちの製品を書き出して、いくつかのビジネスができるかどうかを見てみたいです。彼女は記者に語った。

独闘の効果が悪いかもしれないと考えて、志強はその生地の供給商である紹興県紫密を引っぱりました。紡績品有限公司は、両方のブースを共有しています。お客さんは既製の服のサンプルを見ました。服使った生地や、生地を見て、出来合いの効果を見て、より深い印象を残すかもしれません。

外商から注文を受けて、工場を探して、見本によって加工して、相手の商標を打って、そしてヨーロッパに輸出して、百貨店のハンガーの上で掛けて、これは志強会社の既製服の主要な“旅”です。

王旭平は外国貿易業界で20年以上も転々としていて、輸出情勢の変化に深い感銘を受けました。

「賃金や関税などのコストは、40%から50%値上がりしました。給料のこれについては、私達の一名の車掌の月給は少なくとも四五千元です。あの人のベトナムは100ドル以上です。どうやって比較できますか？工場は東南アジアに移転しました。私達のところは、むしろ生地と補助材料が既製服よりも商売がいいです。

注文が小さくなったのもここ数年の新しい状況です。以前の四半期には二百万円の注文がありましたが、今は四半期四十五万円です。ドルはまだ値下がりします。会社はもとは協力工場の生産ラインを引き受けましたが、今は全包を半包に変更しました。注文がある時だけ生産ラインの生産能力を占用します。

しかし、王旭平はあまり心配していないように見えます。「中国の商品はまだ市場にあると思います。少なくとも私たちの取引先は安定しています。今のこのような状況では、お金を少なくしても損をするのは正常です。まずお客様を安定させます。」

しかし、明らかに低価格、大量の輸出モデルはもう戻ってきません。「逸品を作って、品質を作ります。今はお客さんもとても精緻です。品物は必要ではないです。価格が高すぎてもいらないです。また、流行の傾向を把握することです」

記者が発見したのは、志強が掲げたサンプルは、クラシックモデルを中心として、これも今の世界経済を背景にした縮図であるかもしれません。

外国貿易はこのようにして、いい時もあります。悪い時もあります。製品を作ってください。これが一番根本的です。」

　　ダウンジャケットは企業が注文に応じられません。

「羽毛ジャケット、蕭山」という言葉は記者の足を止めました。

注文に応じられません。古いお客さんに話してから待ってください。まず状況を見てみます。杭州百富丽服飾有限公司の営業マン、王昭昭さんは記者に語った。

百富丽会社は萧山にあります。200人以上の工场を持っています。ダウンジャケットは会社の主な制品の一つです。原料の買い付けの季節に鳥インフルエンザが来た。活鳥の取引が止まって、鴨の毛が取れなくなりました。「私が来た日には、羽毛の価格は50%ぐらい値上がりしました。これ以上値上がりしたら、私達の出来栄えもきっと値上がりしますが、値上げ後はお客さんが納得できるかどうかは分かりません。王昭昭説

今回の展示会に王昭さんは社長が自分で来たと言っています。着いたらお客さんに会いに行きます。「私たちは主に製品を展示しに来ました。私たちの注文は古いお客さんを中心にしています。新しいお客さんの成長は遅いです。

王昭昭と一緒に「露店」をしているのは、会社のものです。デザイナー。百富丽の服装は主に西欧に売ります。デザイナーがいます。直接に取引先と交流して、相手のニーズを知ることができます。

デザイナーの「露店」はこの店だけではない。「環球資源流行服飾品購買交易会」の展示エリアは今回の展示会の出展者数が一番多いです。300社以上の出展者はマフラーとストールが圧倒的に多いです。多くのブースから目立つためには、工夫が必要です。

20センチの金属片が展示スペースいっぱいに掛けられていて、きらきらと光っています。遠くから見えます。背景壁は壁全体の二次元コードで、携帯電話を取り出してついでに一つ掃除すれば、会社の情報が表示されます。――杭州臨平世紀大道にある服飾部品を生産する企業で、自分のブランドがあります。

ブースにいる二人のスタッフは会社のデザイナーとアシスタントです。全英語の名刺を手渡してきました。名前の並びは香港式で、英語名は前、姓は後ろです。アシスタントデザイナーの葉志豪さんは頭のてっぺんの金属片と後ろの二次元の壁の役割を説明しました。

このユニークな二次元コードの壁以外にも、同社のサンプルごとに二次元コードがあります。購入者はサンプルを持っていなくても、直接携帯で掃除してください。すべての情報があります。

これらの小さな考えはこの企業をもっとファッションに見せて、国際化にもなります。デザイナーから仕入れ先に商品を紹介するのは、単純な販売員よりもいいようです。

　　同種の製品は競争が激しい。

「私たちが来た時は、同じ飛行機の便は全部向こうの企業です。お互い知っています。香港に来ると約束したようです。潘雪穎、杭州豊潤カシミヤ織造有限公司対外貿易部の社員です。豊潤会社のブースの周りには、彼女の言う「知り合い」たちが散らばっています。

義烏努傑服飾有限公司の社員莫栄剣から見れば、外国貿易の情勢はまだ悪くないです。义乌は世界的に有名な国际贸易の重要な町として、もちろん五湖四海からの商人に欠けていませんが、企业は依然として积极的に各种の展示会に参加しています。努杰服もマフラーをメインにしています。もっと大きな市場を開拓するために出てきました。

価格の押し合いが激しく、多くの出展企業の共感です。平均3ドルのマフラーは、バイヤーが依然として高いと思います。ほとんどの原因は同じタイプの製品が多すぎて、競争が激しいからです。

「あるお客さんが来たら、この価格でできますか？彼らのオファーでは、まったく利益がありません。」潘雪穎さんは言います。

「企業同士ではまだ合意が成立していないと思います。実はこの時はもっと団を抱くべきです。」浙江の出展企業の社員は記者に言いました。

記者が発見したのは、展覧会の一角に、流行の傾向のコーナーがあります。写真、ビデオは研究機関が発表した最新のシーズンの流行服の色とデザインを展示しています。多くの浙江企業は暇な時にここに来てぐるぐる回っています。来年の流行を見てみてください。ヨーロッパ人の味は変わっていますか？

　　欧米のバイヤーは少なくなりました。

どうすればいいですか

記者はこの春のファッション服とアクセサリー展の主催者である環球資源公司によると、今年の展示会では、いくつかの主要製品の種類が著しく増加しています。その中で、服装と生地展の展示数は同28%増で、ファッションアクセサリー展の中のマフラーとストール製品は10%伸びて、衣類類は25%伸びています。85%の出展企業は大陸から来ています。これらのデータはある方面から大陸部の対外貿易企業がグローバル資源展示会という対外プラットフォームに対する重視を反映しています。「外国貿易は難しい」というときは、自分の商品をどう見せるか、お客さんを引きつけることが大切です。

環球資源展覧部の黄譚偉総裁は、大陸企業にとって自由貿易政策を実行する香港は、すばらしい展示及び取引の場であると考えています。海外の仕入先が香港に行き来するのはとても便利です。内陸企業にとって、香港では金融、法律、物流の面で成熟したセットサービスが受けられます。現在、ネット上のB 2 B取引を除いて、展示会に参加することはすでに大陸部の企業と外国人とのドッキングの重要なルートの一つとなりました。

一方で、バイヤーはより慎重になっている。世界の資源は2003年から展示会を組織し始めて、10年来、取引先の要求は絶えず高まっています。黄譚偉は記者に対して、欧州債危機後、欧米のバイヤーは出張経費のコントロールがもっと厳しいと言いました。仕入れ担当者を派遣する前に、多くの会社がまず評価します。香港のこの展覧会で欲しい商品が見つかれますか？もしむだ足をしたらどうすればいいですか？評価の結果、直接に仕入れ先が成行するかどうかを決めました。

この傾向を発見した後、環球資源公司はいくつかの対策を取っています。例えば、展開前の四ヶ月間に、すべての出展者を組織して自分の20個の製品を写真の形式でウェブサイトにアップロードして、バイヤーに出かける前に参加した製品に対して初歩的な理解があって、売買双方は展示会場でもっと明確な目標があります。香港のほかに、世界資源の展示会はアメリカマイアミ、中東のドバイ、南アフリカヨハネスブルグ、ブラジルサンパウロ、インドムンバイなどにも広がっています。もしバイヤーがアジアにたくさんのお金を使いたくないなら、中国企業は「宅配便」ができます。

購買先が協力企業に対してより安心できるように、グローバル資源の業務員はまた各企業に訪問し、生産ラインと製品を見て、出展者の実力を十分に保証します。展示会はデザインにも心を込めて手配しました。例えば、今回のファッション服とアクセサリー展は、「頭から足にかけて購入する」という原則に基づいて手配しました。

　　買い手については、まとめて2つです。買い手を安心させて、買い手のお金を節約するようにします。

売り手に対して、外国貿易と長年付き合ってきた黄譚偉さんは自分の提案をしました。以前は大きな注文を取っていましたが、今は領収書も受け取ります。以前に出荷したのは最低一つの貨物棚です。今は半売り場で、他の人と相談してもいいです。また、欧米だけを見ていないでください。ヨーロッパの問題は一時半では解決できません。アメリカはまだ緩やかに回復しています。欧米は今中国に流行しています。市場を探しに来ます。中国の企業は、まず古い顧客を捕まえて、新興市場に行って機会を探します。アメリカには3億人以上がいますが、東南アジアを見ても、インドネシアには2億人以上がいます。世界第4位の人口大国です。市場も大きいです。ユーラシアの間にあるトルコも潜在的な市場です。